【負けないジムになる為に！！】パーソナルトレーニングの価格設定

1.   【パーソナルトレーニングの相場価格】

1セッションあたりの相場価格

パーソナルトレーニングの相場価格としては、web上に掲載されているパーソナルトレーニングジム50社を調査したところ、1セッションあたり5,000円～20,000円程で提供しているジムが多く、平均価格で見てみると1セッションあたり7,000円程のジムが多かったです。一般的には「高い！」と言われるパーソナルトレーニングのサービスですが、近年ではトレーニングの価値を理解して頂ける方が非常に多く、「どうせやるならプロに教わりたい」という気持ちから、利用される方がとても多く増えております。

数年前では、7,000円でも高い！という印象でしたが、現在ではその相場は安い！というイメージに変わっています。それほどパーソナルトレーニングが浸透してきている証拠だと思います。

業界的に年々相場価格は減少している？

しかし、実はパーソナルトレーニング業界では年々価格が減少しているというデータが出ております。その理由としては、競合他社の大幅な増加が考えられます。近年、パーソナルトレーニングジムの人気は高まり、駅周辺などを中心に次々とパーソナルトレーニングジムがオープンされていますよね。皆さんもネットやSNSの情報でもわかると思いますが、普段外の景色でなんとなく増えてきたなーと感じると思います。あっ！ここにもできてる！と思ったことはありませんか？次々とオープンされている中で、差別化を図ろうとするジムがとても多く、「ヒップアップ専門・ダイエット専門・女性専門」などありとあらゆるキーワードを使って差別化を図ろうとするジムがとても多いです。実際それらの差別化を図ろうとする事自体は悪いことではなく、それぞれのジムの特色をだして、お客様に共感をして頂き、集客に繋げるといったとても素晴らしい方法です。

ですが、差別化の一つとして、価格設定を下げるという内容があります。これが、業界的に相場価格が減少している理由の一つです。一概に悪いと批判しているのではなく、業界全体が価格設定を下げ過ぎてしまうとパーソナルトレーニングというサービスのクオリティが低下してしまう可能性があります。

24時間ジムやパーソナルジム、ヨガ・ピラティススタジオなどがどんどん増えてきている中で、もちろん戦略としては一つの方法であることは間違いありません。月額¥2980！などという安さを売りにした看板もよく見かけるようになりました。同業者として、どのような戦略なのかをリサーチするのもよいと思います。

2.    【価格は簡単に下げるべきではない】

価格を下げる事による落とし穴

パーソナルトレーニングのサービスを提供する以上、低価格帯で提供してしまうと頭打ちになってしまうのが早いです。価格を下げると、集客力が向上し、回転率が上がるといったサイクルになるので、一見プラスに働くのではないかと思いがちですが、大きな間違いです。

実際にお客様は料金が安いからっといって、週3・4回と来てくれる訳ではなく、「まずは週1・2回から初めて見ます」というお客様がほとんどです。一般の方にとってトレーニングを日々の生活ルーティンに組み込んでいくのはハードルが高いので、料金を安くすればお客様は来てくれるという考えは捨てた方がいいでしょう。

万が一、お客様が週に数回来てくださったとしても、回転数を上げ過ぎる事によって、一人のお客様に割く時間が少なくなってしまい、サービスのクオリティが落ちてしまうといった状況になってしまいます。結果リピート客が少なくなってしまい、利益が上がらないといった状況に陥ってしまいます。常に新しいお客様を探し続けなくてはいけませんし、数をこなしていくことでしか利益は上がらないので、体力的にもかなり問題になってくるでしょう。

例をあげてみましょう。

1回のパーソナルセッションが¥7000の場合と¥2000の場合で考えてみます。
1日5セッション、週1休みとして計算してみましょう。

いかがでしょう。

¥625000もの差があります。かなり大きいですよね。お金の感覚は人それぞれですが、パーソナルという大きな価値を売る仕事としては、やはり安価なイメージです。もう少しトレーナー側に余裕のある価格設定でいいと思います。

価格が低いとサービスのクオリティが落ちる理由

様々なビジネスモデルがある中で、安価に料金設定をしている業態は、先程申し上げた通りサービスのクオリティが落ちてしまいがちです。

例えば美容室でいうと1,000円カットなどが例に挙げられます。1,000円カットのビジネスモデルは、カット以外のシャンプー・トリートメントなどのサービスを全て排除し、料金を下げて回転率を上げていくといった内容です。回転率を上げる事によって、顧客数を増やして利益を増やす手法ですが、これは「髪を切る」といった人が生活する上でほぼマストとなる内容だからこそ成り立っているサービスだと考えられます。では、パーソナルトレーニングはいかがでしょうか？ニーズが美容室と比べてかなり狭くなってしまい、誰しもが必要とするサービスではないので、低価格帯で回転数を上げていくのは相当難しいのではないかと思います。

パーソナルトレーニングの業務形態は、【継続客をどれだけ多く獲得していくか】で成功するか否か決まります。つまり、サービスのクオリティが落ちるという事は顧客満足度が低下してしまい、継続率が下がってしまう事と同等です。このような発信をすると「そんなことはない！低価格帯でもやる気があればサービスのクオリティは落ちない！」という意見の方もいらっしゃると思いますが、圧倒的に少数派だと思います。個人で事業しているのであればまだしも、誰しもがそのようなモチベーションを持っている訳ではありません。給料の低いジムでは従業員は働きたいと思いませんし、一日の中で何回もセッションを行うのは、トレーナの肉体的な疲労もかなり多くあるかと思いますので長くは続きません。なので、今一度自分の料金設定を見直していきましょう。

3.　【パーソナルトレーニングジムが求めている客層】

ターゲットは富裕層

さて、パーソナルトレーニングジムが求めている客層はどのような層でしょうか？答えは【富裕層】です。その理由は、先程から申し上げているように継続率が高くなる可能性があるからです。パーソナルトレーニングというサービスは元々、この富裕層に向けたサービスで、当初は二ヶ月1,000,000円程でサービスをしていた店舗もあります。富裕層の方々は金銭的なしがらみが少ない分、ジムのサービスが良ければ何回でも継続して頂ける可能性が高いです。ですが、料金単価を下げてサービスを訴求してしまうと一般層が増えてしまい料金的に継続が困難で新規のお客様ありきで店舗運営をしていかなければならないので、かなり大変でよほどの戦略がない限りは難しいでしょう。

なので、富裕層をターゲットにするというのはパーソナルトレーニングジムを運営する以上、必要不可欠なのです。

LTVを向上させる

皆さんはLTVという言葉はご存知でしょうか？LTVとは「顧客生涯価値」という意味で、一人の顧客が自社に対して、どれだけ利益をもたらしたかという指標です。つまり、より高額の商品を購入された方やより長期間継続してくれたお客様が多いジムは、LTVが高いジムだといえます。

企業は新しい顧客を得るために、さまざま施策に対して人的なリソースや大きな資金を投じますよね。広告などもその一つです。そうして得た顧客とは、一度の取引だけで関係を終了させず、その先も良好な関係を築いて顧客ロイヤルティ(企業や商品への愛着・信頼感)を向上させ、アップセル(上位サービスへの乗り換え)やクロスセル(新たなサービスの紹介)することによって、効率よくLTVの上昇が見込めます。

　パーソナルトレーニングジムを運営する上で、お客様がその商品に価値を感じて頂くには、トレーニングのサービスに満足をして頂き更に熱意や思いに賛同して頂き、「この人なら応援したいな」と思って頂く必要があります。その為にも私はお客様と接する時間の長さと質がとても大事だと考えております。それを実現させる為には、お客様のセッションを予習・復習をする時間の確保とその専門分野について勉強する事が必要です。私の場合は、お客様の会話の中に出てきた店舗に足を運んでみたり、話題の漫画や映画をみてみたりなど、話題作りやネタ作りをとても大事にしてきたので、会話が盛り上がらなかった経験は記憶にありません。ですが、回転率ばかり求めているとそこに時間を割く余裕はなく、必然とお客様の満足度は落ちてしまうと私は考えます。お客様の満足度を上げる為にも、常にお客様の事を考えて、どうすれば相手が喜んで頂けるのかを考えていきましょう。

お客様の価値観の分析

「自分の金銭感覚を他人に当てはめてはいけない」これは集客する上で、私が大事に思ってきた考えです。パーソナルトレーニングの料金単価は、各美容分野においてもかなり高単価で「本当にこの料金でお客様は来て頂けるのか？」「安くした方がお客様の為ではないのか？」と考えてしまいがちですが、この考えは大きな間違えです。パーソナルトレーニングジムに興味のあるお客様やターゲットにするべきお客様の感覚は、「安ければたくさん来る」ではなく、「高い料金を支払えば、良いサービスを受けられるのではないか？」という考えの方が多いです。その方達に対して、自分の金銭感覚で安易に料金を下げてしまうと自社のサービスに自身がないのかと不安を抱かせてしまいます。なので、自社のサービス内容に自信を持ち、堂々とお客様に訴求をするようにしましょう。

4.　【継続率の高いジムが業界を制する】

先述から申し上げている通り、継続率を向上させるという事は、パーソナルトレーニング業界で勝ち抜いていく為にはとても重要な事です。その為には、自社のブランディングをしっかり確立させてポジションを確保していく事が大事になります。どのような特色のジムであっても、既存の顧客を大事にしているジムは良い口コミなども自然に広がり、人気ジムになっている印象があります。その為には適切な料金設定はなんなのか？今一度しっかり考えて経営戦略を立てていくようにしましょう。

【最後に】

パーソナルトレーニングジムの価格設定は安いから良い！というのでは決してなく、顧客の価値観を分析して、どれだけお客様目線になって考えられるかということが大切です。安さ＝お客様のため、安さ＝正義、ということではありません。

特にパーソナルトレーニングは自分自身を売ることでですよね。それを安く提供してしまっては、自分自身を安く売ることになってしまいます。もちろん、サービスの質を落とすことはNGですが、ターゲットとなるお客様をしっかりと定め、値段もサービスも価値の高いもの提供できるように心がけていきましょう。